Квалификация — это ответ на вопрос, стоит ли тратить на человека время. В переписке она даётся тяжелее, чем в разговоре: собеседник может просто не ответить, и повторный вопрос выглядит навязчиво.
Какие вопросы задать клиенту
- Задача. Не «что вы хотите купить», а что человек пытается решить. Часто оказывается, что нужно совсем другое.
- Срок. «Сейчас» и «присматриваюсь на будущее» — разные разговоры, и второй не надо тащить к оплате.
- Решение. Тот ли это человек, который скажет «да». В B2B часто нет, и это меняет весь дальнейший разговор.
Бюджет в этот список сознательно не входит: прямой вопрос о деньгах в начале переписки закрывает диалог чаще, чем помогает. Он выясняется позже, через обсуждение объёма.
Как спрашивать
По одному вопросу за сообщение. Три вопроса подряд — это анкета, и на неё не отвечают. Один вопрос — это разговор.
Вопрос должен быть про человека, а не про вас. «Что уже пробовали?» работает лучше, чем «какой тариф рассматриваете».
Чего не делать
Не квалифицировать до первого ответа по существу. Человек написал «а сколько стоит» — сначала дайте что-то полезное, потом спрашивайте. Иначе это допрос на входе.
Не отсеивать грубо. «Наш продукт для компаний от пятидесяти человек» в первом сообщении отсекает и тех, кто позже вырос бы. Мягкая формулировка оставляет дверь открытой.
Что делать с неподходящими
Отвечать честно и коротко: не подойдёт, потому что вот. Такой ответ запоминают лучше, чем попытку продать не то, — и возвращаются, когда задача меняется.
Где здесь автоматизация
Первые вопросы задаёт нейросеть — они одинаковы почти всегда. Как только ответы собраны, разговор передаётся человеку. Про момент передачи — когда передавать диалог человеку, про то, что должна знать модель, — база знаний для нейросети.
И про скорость, которая решает больше формулировок, — как быстро отвечать.
Как это делает Neurogram
Всё описанное выше — ручная работа, которая упирается во время. Neurogram делает её на ваших аккаунтах и без вашего участия: собирает базу каналов и аудитории, пишет комментарии и ответы нейросетью, соблюдает лимиты и ночной режим, чтобы аккаунты жили. Посмотреть тарифы или разобрать свой случай.