В B2B решение принимает не тот, кто увидел рекламу, а тот, у кого сейчас есть задача. Задача этого канала — оказаться рядом в момент, когда она появилась.
Где они сидят
Профессиональные сообщества, отраслевые чаты, закупочные и тендерные группы, чаты предпринимателей по городу. Не в каналах про свою услугу — там сидят конкуренты.
Чем отличается контакт
Цикл сделки длиннее, чем в рознице: от первого касания до договора проходят недели. Значит быстрых цифр не будет, и оценивать канал по первому месяцу бессмысленно.
Зато чек выше и клиент возвращается. Дорогой контакт здесь окупается тем, что приносит не одну сделку.
Что писать в первом контакте
Не предложение, а наблюдение по существу вопроса, который человек задал. B2B-аудитория особенно чувствительна к продаже в лоб: «есть решение вашей задачи» читается как спам, а конкретный разбор — как экспертиза.
Профиль и подтверждения
Проверять будут. Понятное имя, компания, сайт, примеры — всё, что позволяет за минуту убедиться, что вы настоящие. Отсутствие этого убивает контакт даже при хорошем разговоре.
Что автоматизировать
Поиск сообществ и присутствие в них. Сам разговор в B2B лучше вести самому, подключая автоматику на первом ответе и уточнениях. Как считать длинный цикл сделки — в статье про LTV клиента.